今年の夏を無駄にしない！塾のための販促施策 見直し

皆さんこんにちは！塾エイド事務局です。

2025年5月・6月に塾エイドで実施しましたオンラインセミナー「今年の夏を無駄にしない！塾のための販促施策見直しセミナー」の内容をレポートします。

講師は、弊会塾エイドの鈴木巧音です。

無数にある販促施策の中で、自塾に合ったものを設計していくことは、なかなか骨の折れる作業です。適正な予算や進捗の管理、振り返り方法など、「販促を検討するためのポイント」をご紹介します。

ぜひ、お読みください！！

「なんとなく」販促していませんか？

学習塾の販売促進、集客方法は「チラシ配布」に始まり、「HP運用」「SNS広告」「口コミ促進」など、実に多種多様です。日々の忙しさもあり、自塾の販促が本当に効果的であるかどうか検証することなく「なんとなく」、「例年どおりに」施策を行っていらっしゃいませんか？

（出典：塾エイドセミナー資料）

販促のセオリーは一つではありませんが、塾エイドが考える有効な方法をご紹介しますので、今行っていらっしゃる施策を振り返るきっかけとなりましたら幸いです！

どのように「販促施策」を決めるべきか？

今回のセミナーで塾エイドが重要とする「販促施策」決定のプロセスは下記の４つです。

◆ Step 1：ターゲットの具体化

◆ Step 2：生徒獲得目標の設定・必要問い合わせ数の算出

◆ Step 3：予算の決定

◆ Step 4：販促設計・設定の決定

各ステップごとに検討すべきポイントを紹介いたします。

◆ Step 1：ターゲットの具体化

貴塾ではどのような生徒さんをターゲットにしていますか？販促施策を考えるにあたって、まずはこの点を明確にしておくことが大切です。

未就学児・小学生・中学生・高校生・浪人生といった年齢による要素。指導方針として、一定以上のランクの学校への進学を目指すのか、学校の補習をメインとするのかによってもターゲットとする生徒層は異なります。

また、少子化の流れから早期の囲い込みを目指して「幼児教育」に熱心に取り組むケースもあるでしょうし、昨今の大学受験方式の多様化を受けて、「総合型選抜に特化する」といったこともあるでしょう。

どのようなターゲットに向けて施策を行うのかを明確にしておくことによって、販促戦略をより具体的に、かつユーザー目線で考えることができます。

◆ Step 2：生徒獲得目標の設定・必要問い合わせ数の算出

教室のキャパシティーや、オペレーション、運営コスト等から、皆さんの塾でも「生徒獲得目標」をお決めになっていることでしょう。

もう一歩踏み込んで、契約数から逆算して必要問い合わせ数を算出することで、闇雲に販促にお金をかけ過ぎたり、逆に予算を渋り過ぎたりすることを防ぐことができます。

そもそも学習塾の販促の目的は、「問い合わせの獲得」です。学習塾の入会へのプロセスは、「問い合わせ」→「体験・面談」→「入会・契約」→「継続」と進むことがほとんどです。よって、「問い合わせ数」を最大化することこそが、販促の目的であると言うことができます。

　「問い合わせ」から「面談」に繋げられた割合を、「問い合わせ面談率（問面率）」といいます。また、「面談」から「契約」に繋げられた割合を「面談契約率（面契率）」と呼びます。問面率は、問い合わせに関していかにフォローできるか、面契率はいかにきちんとクロージングできるか、が重要です。

（出典：塾エイドセミナー資料）

自塾のこの2つの指標を算出しておくことで、問い合わせから実際の契約に至るプロセスのなかで、ボトルネックになっていることがないか分かるだけでなく、目標生徒数のためにどの程度問い合わせ数が必要なのかを把握できます。「生徒獲得目標」から「面契率」、「問面率」と逆算していけば、必要な「問い合わせ数」が分かりますね！

（出典：塾エイドセミナー資料）

「問面率」「面契率」がともに70％であれば、問い合わせ数は10件で十分という計算になります。

逆に、「問面率」「面契率」が低ければ、せっかくの販促施策も、多くは実らない残念な結果となります。過去の問い合わせ数は、かけた費用に見合うものだったでしょうか？これから予定している施策は効果的と言えるでしょうか？

　

販促施策に関せずとも、「問面率」「面契率」と、契約した生徒がどれだけ継続するかを表す「継続率」、この3つの指標は健全な塾経営において大切で、これらを高い状態で維持することは、言うまでもなく必須です。塾エイドでは、これらの指標を高めるのに役立つ情報も紹介しておりますので、よろしければアーカイブ動画をご覧ください！

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また、「面契率」アップのための「クロージングの極意」をご紹介いただくオンラインセミナーを6月27日と7月1日に実施予定です。講師は株式会社ウーマンプラスαの菊地香江氏です。学習塾の面談の覆面調査なども担う同氏に、実際ありがちな失敗事例と改善点もお話しいただきます。ぜひこちらも奮ってご参加ください！！

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◆ Step 3：予算の決定

さて、話を販促施策に戻しましょう。販促予算決定の際に大切な2つの指標があります。「生徒獲得単価（CAC）」と「顧客生涯価値（LTV）」です。塾エイドとして、学習塾のお困りごとをサポートするなかで、「意外と意識されていない塾が多い」と感じる点でもあります。

「生徒獲得単価（CAC）」は、新規生徒を1名獲得するのに要したすべての費用で、例えば、20万円を投じてポスティングとウェブ広告を実施し、5名入会した場合は、下記のとおり算出できます。

　CAC＝20万円÷5名＝4万円

※ CACは実際には顧客獲得のための人件費なども含みますが、ここでは分かりやすくするために簡略化しています。

一方、「顧客生涯鍵（LTV）」は、生徒1名あたりが退塾までに生み出す売上を表します。例えば、年間の授業平均単価が30万円、3年間通塾した場合は、以下のとおりです。

　　LTV=30万円×3年=90万円

一般的に、LTVがCACの3倍以上であれば「健全な事業」とみなされています。しかしながら、最近の広告費の高騰、少子化による見込み顧客（生徒数）の減少、「広告・施策慣れ」などにより、CACは上昇傾向にあります。こういった状況を打開するためにも、「予算のかからない販促施策」の検討も大切です。

＜予算のかからない施策例＞

　紹介キャンペーン：紹介者、新規契約者の双方にディズニーチケットプレゼントなど

　塾内掲示（合格実績等）：知り合いの名前を見つけると背中を押してくれる

　校門前配布：アルバイトやスポットワーカーの利用で人件費削減

　メール配信

　LINE公式メッセージの配信

　SNS運用やブログ投稿など…

これらの施策は、予算があまりかからない分、「人件費=工数」はかかりますので、他の施策と合わせて、バランスを考えて取り入れましょう。

◆ Step 4：販促設計・設定の決定

学習塾で販促施策としてよく用いられているのは、「チラシ」配布でしょう。「口コミ」や「チラシ」といったアナログな勧誘方法が、学習塾を決める際の有効な方法であることは確かです。

しかし、「チラシ」から「電話」で「問い合わせ」という方法だけでは、問い合わせする側にとってハードルが高く、結果として効果は薄いでしょう。「チラシ」から「HP」に繋げ、「HP」の「問い合わせページ」や「LINE公式アカウント」へ登録するような導線を設けましょう。また、Step 3で前述したように、「予算がかからない施策」を合わせて行うことが大切です。

　

集客手法の全体像と販促設計

結論から言えば、販促は年間を通じた全体設計が重要です。単一の施策ではなく、顧客導線を意識した複合設計にすること、また、年間スケジュールを意識した早めの準備が肝要です。

販促の施策には、ニーズが顕在している状態に有効な「プル型」と自塾の認知度を上げるのに有効な「プッシュ型」があります。また、「プル型」「プッシュ型」のそれぞれに「即効性」「遅効性」の時間軸を加えて、さらに「オンライン」「オフライン」の区別を加えると、大きく8つに分類することができます。

（出典：塾エイドセミナー資料）

学習塾の決定権者である保護者は、学習塾の授業料が決して安いものでないことをよくご存じですので、検討には時間をかけ、「即決」する例は稀です。プル型、プッシュ型、広告媒体（オンライン・オフライン）、即効性で引きの強いもの、ジワジワゆっくり染みるもの、各種織り交ぜて販促の設計をすることが大切です。

学習塾の主な販促期は、春・夏・冬の3回。各販促期の2か月前程度から準備が必要となります。また、ターゲットの学校のスケジュール（定期テストなど）と連動することも有効です。各販促期後にきちんと振り返り、施策の見直しや予算の再分配を行うことも大切です。こうした準備・振り返りを月別にプロットしてみると、ほぼ年間を通じて販促のために動いていることが分かります。

　

（出典：塾エイドセミナー資料）

　

　これからのシーズンですと、春の振り返り、夏の検討、準備を始めるタイミングですね！

【講師紹介】

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塾エイド　鈴木　巧音

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「塾エイド」のマーケティング全般および、塾におけるプロモーション支援等を実施。

まとめ

いかがでしたか？

ここまで、塾エイドで5月と6月に開催したオンラインセミナー「今年の夏を無駄にしない！塾のための販促施策見直しセミナー」の内容をお届けしました。

「理想的な販促の検討方法」は「分かっていても実際は…」ということもありますよね！

塾エイドでは、“伴走型”で教室の問い合わせ数アップをサポートする「販促パートナーサービス」を提供しております。

　

　□ 販促実施しているが、ここまで手が回っていない…

　□ 複数教室があり、管理が行き届かない…

　□ 販促施策の何から始めたらいいか分からない…

などなど。販促施策のお手伝いをぜひ、塾エイドにご用命ください！！

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▷問い合わせフォーム

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　※ ご希望の相談会の上記リンクにアクセスして、空いている日時をご予約ください。

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2025/6/9更新