学習塾集客におけるマーケティングの基礎　〜クチコミマーケティングの活用〜

皆さんこんにちは！塾エイド事務局です。

みなさんはリファラルマーケティングについてどのようなイメージをお持ちでしょうか？

今回は、学習塾集客において重要なマーケティングの基礎知識として、リファラルマーケティングの中でも、クチコミマーケティングについて解説していきたいと思います！

クチコミマーケティングとは？

リファラルマーケティングは、人を介したサービスや商品「紹介」に着目したマーケティングのことを指します。その中でも、クチコミマーケティングとは一体どのようなものかご存知でしょうか？

クチコミマーケティングとは、実際に消費者やサービス利用者からの声を利用して、企業、商品やサービスの認知度、売り上げを伸ばすマーケティング手法を指します。

クチコミというと、ネット上に溢れている様々なオンライン上のクチコミサイトを思い浮かべる方が多いと思いますが、実際には我々が日常的に会話をする中のオフラインでのクチコミもそのひとつです。

例えば、実際に使ってみてよかった商品を家族や友人に薦めることはありませんか？

これがオフライン上でのクチコミになります。日常の会話の中で行われるため、生活の中にありふれているものです。クチコミをマーケティングで活用ができれば、塾への集客に大きく結びつけることも可能です。

クチコミの重要性

みなさんはクチコミの重要性についてどのようにお考えでしょうか？

従来では、マス広告と呼ばれるテレビでのCMや新聞広告が大きな影響力を持っていました。

しかしながら、近年では個人で簡単にSNSやブログ等で情報を発信できるようになっています。

時代の変化によって、消費者は今までよりも簡単に企業、商品やサービスの情報を得られるようになったのです。実際に、教育現場である塾において、クチコミがどの程度影響を与えているのかについてご紹介します。

下記のStudyplusトレンド研究所のグラフが示すように、通っている塾を知ったきっかけについてのアンケート結果では、オフライン上のクチコミにあたる友人や先輩からのクチコミが中学生では2位、高校生では3位にランクインしています。

このように、クチコミは塾を知ってもらうきっかけとしても非常に有効です。

クチコミ発生の6原則

では、実際にどのような時にクチコミが発生するのか。今回はペンシルバニア大学のジョーナ・バーガー氏の著書『なぜ「あれ」は流行るのか?―強力に「伝染」するクチコミはこう作る!』から、クチコミを発生させるきっかけとなる、6つの原則をご紹介します。

①ソーシャルカレンシー

ソーシャルカレンシーとは、人が自分をよく見せたい、他人からよく見られたいといった人間の心理を利用したものです。人は、自分がこれだけすごい事や物を知っているということを他人にアピールしたくなるそうです。つまり、クチコミを発生させるには、企業側が人が他人に話すだけの価値ある話題を提供する必要があるということになります。

②トリガー

トリガーとは、人々が関連する要素を思い浮かべるきっかけとなるものを指します。

例えば、キャッチコピーを強く打ち出すことで、その文字を見た時にサービス名が想起される事などが挙げられます。塾では、インパクトのあるキャッチコピーやCMキャラクターの起用などが考えられます。そうすることで、それらを見た視聴者が、自塾を思い出すきっかけとなり、クチコミを発生しやすくさせます。

③感情

情報は感情とともに共有されると言われています。

例えば、最近オフィスで上司の前で料理やサプライズのようなイタズラをする様子を動画で見かけることはありませんか？この動画を見た視聴者は、面白いという感情を伴うことになります。このように感情を伴ったコンテンツは共有されやすくなると言われています。

学習塾においても、印象的な動画コンテンツなどの投稿により、自塾の認知拡大などが見込めます。

④人の目に触れる

クチコミを発生させるためには、まず人の目に触れることを増やす必要があります。

また、人は人の真似をしたがるという性質があります。この性質により、人は多くの人が使用している物・サービスは優れているに違いないと思うのです。そして、実際に自分も利用するという流れが出来上がります。

つまり企業側は、自社の商品や存在自体を人の目に触れる機会を増やす必要があるということになります。

例えば塾の場合には、自塾のロゴ入りの消しゴムやシャーペン等のグッズを配布し、学校等で子ども達に使用してもらうといった方法が考えられますね。

⑤実用的な価値

①ソーシャルカレンシーに関連し、人は他人に価値ある情報を伝えることを好むため、企業は他の人に伝えたくなるような有益な情報を発信する必要があります。

その際に話題の中に実用的・有益な価値が含まれているとより効果的になります。

例えば塾の場合には、友人紹介制度による特典や入会金無料といった有益な価値のあるサービスの提供などが挙げられます。

⑥物語

人は単純な情報よりもストーリー性のある情報を好み、伝えたがる性質があるそうです。

学習塾においては、結果だけをアピールするよりも、どのような経緯で入塾し、どのような指導を経て、どのくらい成績が上がったのかといったストーリーを伝えることで、クチコミが発生しやすくなると考えられます。

おわりに

いかがでしたでしょうか？

今回はリファラルマーケティングの中でも、クチコミマーケティングの重要性やクチコミが発生しやすくなるきっかけなどをご紹介しました。

クチコミマーケティングの活用は、自塾の認知拡大や新規生徒さんの集客にも効果的ですので、ぜひ活用ください。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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2023/8/29更新