～お母さんの心をつかんで売上を伸ばせ～新規面談・保護者面談での営業の極意【前編】
jukuaidadmin
みなさんこんにちは。塾エイド事務局です。
今回は、2月に塾エイドで開催しましたオンラインセミナー「～お母さんの心をつかんで売上を伸ばせ～新規面談・保護者面談での営業の極意」の内容について、2回にわたりご紹介します。
講師は、株式会社ウーマンプラスαの菊地香江氏です。学習塾での保護者面談の際に役立つスキル満載の内容ですので、ぜひこの機会にご覧ください！
また、塾エイドでは2025年6月27日（金）・7月1日（火）に菊地香江氏にご登壇いただき、セミナーを開催いたします！
保護者面談クロージングの極意を、事例を交えてお話しいただきます。詳細は、本記事の最後に紹介いたします。
目次
新規面談：こんなお悩みありませんか？
学習塾を経営していらっしゃる方から、「今までと違い、最近なかなか入会に繋がらない」という声
が多く聞かれます。
＜新規面談でよくある悩み＞
■今までは入会がすぐきまったのに、最近はなかなか決まらない
■どうしてもこちらの説明が多めになってしまう
■話が盛り上がったのに「検討します」で終わってしまう
学習塾の数が増え競合他社も多く、また保護者の皆さんの価値観や環境も変わっているなか、昔なが
らの「説得型の営業」のままになっていませんか？
これからは、保護者の「決断を促す営業」にシフトすべきです。
お母さんに響かない新規面談時２つの特徴
ここからは、学習塾の決定権者であることが多いお母さんへの営業について考えます。
新規面談のために来たお母さんは、塾に入った瞬間から厳しくジャッジしています。評価のポイント
は大きく2点です。
①第一印象・お迎え
■入った瞬間の第一印象（笑顔がいまいち、言葉遣いがよくない）
■来客応対マナー（受付の奥の方から声かけのみで迎えてくれた感じがない、など）
■価値観が古い印象（教室が古い・上から目線に感じる）
■「入会させたい」が見える
→数秒でジャッジしてNGに振り分けている可能性大です!!
②先生側の説明が多い
■「塾の話を聞きたい」は形式上のお決まり文句
■質問をした後、解決策や塾長・教室長の話が多い
■勉強面や塾の良さの説明が、単調で伝わりにくい
→保護者が相づちする役（聞き役＆ゲスト）になってしまっています!!
→塾側からの一方通行の説明では、お母さんは内心うんざりしています!!
→勉強面の話や解決策を急がないようにしましょう!!
「現場主義」から「顧客主義」へ
お母さんとの面談の際には、現場（塾側）がしたい会話ではなく、「顧客（お母さん）は何を聞きた
いのか」を主軸として、会話・ヒアリング・説明内容を切り替えることが重要です。
自塾の良さをあふれんばかりに伝えるのではなく、「何にお困りなのかもっとよく聞いてみよう」
「今の言葉の背景は何か、深堀りして聞こう」ということをしっかり「見える化」して、面談の主役が
お母さんであることを示す「顧客主義の面談」を心がけましょう。
（株式会社ウーマンプラスαセミナー資料より）
「顧客主義」のポイント3点
では、「顧客主義」の面談を行うために必要なことは具体的に何でしょうか。ポイントは下記の3点
です。
■お母さんの性質と心を研究すべし！
→男女脳の違いをふまえて、お母さんが実は隠している本音を知りましょう。
→一見ニコニコして聞いていても、シビアに判断されているかもしれません。
■ヒアリングで購買欲求を上げるべし！
→クロージングが響くのは、ヒアリングのやり取りで気持ちが動いた時だけです。
→購買欲求が高まっていないのに「体験授業」などクロージングに移ると、「ゴリ押し」されていると、気持ちが離れる可能性も…。
→購買欲求が高まるまで我慢しましょう。
→お母さんより自分が多く話していたらあぶないです。
■説明より入りたくなる工夫をすべし！
→ヒアリングを重視して、営業を感じさせないことが成功のカギ。
→「最初にヒアリングの時間を設けたので、ここからは説明・営業の時間」とならないように！
→お母さんとのやり取りを終始継続しつつ、「この塾に入りたい！」と思わせる、
営業だが、営業と感じさせない自然な流れを作りましょう。
お母さんの性質と心を研究すべし！
まずは、ターゲットとなる女性の性質と心を理解しましょう。
ジェンダーについては、個人差もあり、ひとくくりに扱うことには注意が必要です。
しかし、傾向として男性と女性の性質や考え方の違いを理解して、営業に活かすことは有効だと考えます。
一般的に男性は、下図のように、「数値化が好き」で、「結果が大事」と言われています。
しかし、そういう話の流れですと、女性は「もっと聞いて欲しい話があったのになぜそんなに結論を
急ぐのか」とテンションが下がってしまいます。
やり取りの「プロセスを大事」にして、面談中に「共感」を示す態度・表情・言葉遣いになるよう
気をつけましょう。
共感力を高めて、お母さんが抱えている不安・心配に寄り添うことができれば、「この先生は私の気持ちも理解してくれる」「この塾に決めたい！」と、自然に成約に結びつくはずです。
＊【共感】相手に寄り添い、相手の関心事に興味を持つこと
＊【共感力】相手をよく理解しようと話を聴き、質問し、相手を中心に話を進める力のこと
まとめ
いかがでしたでしょうか？
ここまで、面談時に「お母さんの心をつかむ」ために注意することを紹介いたしました。後編のレポートでは、面談時に実際に行われがちな会話例を通じて、「お母さんへの営業の極意」という点に具体的に切り込みます。引き続きどうぞお読みください。
また、今回ご登壇いただいた菊地氏をお呼びし、2025年6月27日（金）・7月1日（火）に
『クロージング』をテーマとしたセミナーを開催いたします！
やっとの思いで入会面談にこぎつけても、「一旦検討します」で持ち帰りとなり、入会に至らなかった…というご経験が、皆さま一度はあるかと思います。
本セミナーをご参考いただき、営業力アップにお役立ていただければと思います。
もちろんご参加は無料ですので、お気軽にお申し込みください！
【参加無料/WEBセミナー概要】
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“持ち帰り”を“申込”に変える！保護者面談クロージングの極意
〜よくある失敗パターンと改善事例を徹底解説〜
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日時 ：①2025年6月27日（金）14:00～15:00
②2025年7月1日（火）14:00～15:00※アーカイブ配信
会場：オンライン開催（ZOOM）
参加費：無料
②はアーカイブ配信となります。ご都合の良い日程にご参加ください。
【申込方法】
ご案内開始となりましたら、塾エイドHPにて申込フォームを公開いたします。
必要事項をご入力の上、お申し込みください。（参加無料）
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2025/4/29更新
