お母さんの心をつかんで売上を伸ばせ～新規面談・保護者面談での営業の極意【後編】

みなさんこんにちは。塾エイド事務局です。

今回は、2月に塾エイドで開催しましたオンラインセミナー「～お母さんの心をつかんで売上を伸ばせ～新規面談・保護者面談での営業の極意」の内容について、2回にわたりご紹介します。

講師は、株式会社ウーマンプラスαの菊地香江氏です。

後編の今回は、面談時にありがちな会話例から、具体的な改善ポイントを紹介いたします。学習塾での保護者面談の際に役立つスキル満載の内容ですので、ぜひこの機会にご覧ください！

また、塾エイドでは2025年6月27日（金）・7月1日（火）に菊地香江氏にご登壇いただき、セミナーを開催いたします！

保護者面談クロージングの極意を、事例を交えてお話しいただきます。詳細は、本記事の最後に紹介いたします。

こんな会話をしていませんか？

面談時に「お母さんの心をつかんで」購買欲求を上げるためにはどうすればよいのか、会話例から

見てみましょう。

◆次の会話文を読み、どの部分がNGか考えてみましょう。

→ズバリ、太字の部分がNGです。

→いずれもトピックを広げることなく、教室長が結論を出し、違う問いに移ってしまっています。

→会話が深まらず、保護者が本当に言いたいことを聞き逃している可能性大です!!

質問の際に、記入事項の質問や単調な流れにせず、保護者の言葉から会話を深めることが重要です。

上記の会話を共感力を高めた「顧客主義」に改善すると…。

↓↓↓

→「英語が苦手」ということについて、「相づち＋引用＋質問」で返す。

「一つお伺いしたいのですが」という一言で、スムーズに質問につながります。

「下がり始めてきたのはいつ頃から？」と具体的に質問して内容を深めます。

お母さんは自分の話を深めてくれる先生か見極めています。（事務的厳禁！）

→話しやすい言葉でお母さんの答えを誘導する。

「お母様のささいな一言がヒントに繋がりますので」ということばを沿えることで、安心して回答

できるようになります。

新規面談の質問：3つのNG

新規面談のヒアリングの際に避けるべきNGポイントが3点あります。

① 単調な項目質問

■項目ごとの質問が多い

■塾側目線の質問が多い

■会話が深まらないまま次へ行く

② 展開・内容を重視

■お母さんの話を聞きながら、回答や次の展開を考えている

■お母さん自身への興味や関心が低い

■お母さんのニーズを追わない

③ 解釈で返す

■自分の解釈で返している

■先回りしすぎてお母さんの本音を聞き逃している

■塾側からの意見ばかりで押しつけの場に感じる

（出典：ウーマンプラスαセミナー資料）

お母さんの気持ちに寄り添い、塾側からの一方的な質問を避けるためには、前述の方法「深い相づち＋引用＋質問」がとても有効です。

まずは「共感の相づち（共感を示すためにゆったりと）」をうち、お母さんの言葉から「引用」します。このプロセスを「面倒だ」もしくは「無駄だ」と考える方もいらっしゃるかもしれませんが、声のトーンや表情も工夫してこの工程を行っている方は、実際にヒアリングの成果がめきめきと表れていますので、ぜひ、練習してみてください。録音、録画して客観的に見直すことも上達の秘訣です。

（出典：ウーマンプラスαセミナー資料）

また、お母さんのどの言葉を引用するかによって、その後の話の展開が変わってきます。お母さんが今一番気になっていること、心配していること、聞いて欲しいことは何なのか、しっかりと聞き取って会話を重ねましょう。

（出典：ウーマンプラスαセミナー資料）

保護者から話を引き出すコツ！

新規に限らず、お母さんと面談を行う際に、相手の口数が少なく、会話が盛り上がらないといったことはありませんか。会話が盛り上がらないのには、必ず理由があります。

まずは、ご自身の面談内容を振り返ってみてください。下記のような特徴があれば、注意が必要です。

【パターン①】相づちや感想のみで終わってしまう（自己完結型）

母：最近、楽しそうです。

塾：そうですか。それは良かった。

母：はい…。

この場合、「最近楽しそうです」は本題に入る前段階にすぎません。

「それは嬉しいです！ありがとうございます。例えばどのような点で楽しいと○○さんはおっしゃって

いましたか？」

と続けると、「はい！～とかができるようになって、あと～も…」と、くわしい話を引き出すことができます。

【パターン②】自分の感想で話題を変えてしまう

母：ついていけるか心配で…。

塾：あー、それなら全然大丈夫です。～で、～ですから。

このパターンでは、塾側のご自身はスッキリしても、お母さんは話し足りないと感じる状況になりやすいので、次のように問いかけて、相手から話を引き出しましょう。

「そうでしたか。ついていけるのか心配でいらっしゃるんですね。どのような点でそう感じられるのか、もう少しお伺いしてもよろしいですか？（相づち＋引用＋問いかけ）」

また、口数が少ないお母さんに質問をする際には、ヒントや前置きを加えて具体的に質問をすると、「特にありません」「大丈夫です」といった回答を封印することができます。

Before：最近の学習状況はいかがですか？

After：最近、こういったことが気になっているなど、ほんのささいな事でも構いません。お母さまが

気になっている点を教えていただけませんか？

■漠然とした質問は「どう答えればよいか」と不安になり返答しにくい

■正解を答えなくてはいけないと思わせないよう、ハードルを下げる前置きをする

■感謝の言葉を加える：「お母さまからのおことばば我々のヒントに繋がり助かります」

Before：何か不安な点があれば、おっしゃってください。

After：成績面と、家での学習や生活態度の面では、どちらがより気になっていらっしゃいますか。

■「何かあれば」という問いは、具体的な回答率が下がってしまう

■「不安までいかないから言わない方がいいかな」と考えてしまい、結果言わない

■「A or B」選択話法を活用すると保護者が答えやすくなる

お母さんの口数が少ない理由や背景を想像して、答えやすい質問を工夫することにより、安心と信頼を得ることが大切です。

さらに、面談の際には「塾の説明」をしなければなりませんが、その際も、「ここまでがヒアリングの時間、ここからは説明（セールス）の時間」とならないように、常にお母さんに問いかけながら進めることがポイントです。

まず説明前に「塾側のご説明をさせていただいてよろしいでしょうか。」「はい、お願いします。」と「YES取り」をします。「YES取り」によって、お母さんに選択権があることを示し、主体的に聞く体制ができるのです。

その後の説明も常にお母さんに問いかける形で進めます。

塾からの一方的な説明ではなく、お母さんから具体的なエピソードを引き出すことができれば、「塾に通う＝生活や行動面にも変化がある」というポジティブな印象を残すことができるようになり、新規だけでなく、既存の生徒の継続率UPに繋げることもできるようになります。

他塾と差がつく営業スキル

新規面談に来ているお母さんは他の塾も比較して検討しようと思っているはずです。お母さんが知りたい点をチラ見せして、「（この先生の話を）もっと聞きたい」と思わせる営業スキルを磨きましょう。

①ニーズ喚起

■ヒアリング重視!!（生徒の話であるが、お母さんがどう思うかを大切に聞く）

■危機感を伝えてニーズを喚起

「その点は…ちょっと気になりますね」

「○○でもう少し詳しくお伺いしたい」

■声のトーンや、表情で引き込むことも重要

②他塾比較

■メリットデメリット話法

①他塾メリット→②他塾デメリット→③自塾デメリット→④自塾メリットの順番で話し、自塾の

メリットがしっかり心に残るようにする

③事例の紹介

■自分の話だけだと「ゴリ押し」だと警戒される

■生の事例紹介で興味をそそる

「○○でしたら、同じく悩まれていて▲▲でぐんぐん伸びた子がいます」

クロージングについて

新規面談のクロージングに悩まれている塾経営者の方は多いかと思います。クロージングの際のポイントは、断りの言葉にひるまないこと、そして「いかがですか」と問いかけるのではなく、理由づけ＋訴求することによって、承諾しやすくなるように無意識へアプローチすることです。

◆断りの言葉を鵜呑みにしない→ひるまず対応

断られる3大要素①他塾も検討したい②家族と相談したい③お金の心配があってもひるまずニーズの

掘り起こしへ（拡大解釈でプラスに変える→承認し受け止める→質問へ）

「○○様、率直にお伝えくださりありがとうございます。そうですよね。お気持ちお察しいたしま

す。もしよろしければ、なぜそのように感じるのか気になる点など教えていただけないでしょうか。」

◆「理由付け＋訴求」→無意識へアプローチ

クロージング時に、「いかがですか（漠然）」「できませんか（選択できる）」ではなく、

「○○のため、この機会にぜひご決断いただきたい」「○○なので、一緒に頑張らせていただきたい」と

「理由付け＋訴求」することで、保護者は無意識に承諾しやすくなる。

【カチッサー効果】心理学者エラン・ランガ－の実験。ある働きかけによって、深く考えることなく

無意識に行動を起こしてしまう心理現象。（テープレコーダーのカチッ＆砂音サー）

→保護者の心に「スイッチ」を入れ、承諾と決断を促すクロージング法

特に相手がいったん断りの方向に進んでいる時には、ひるまずに場の空気を変える話術が大切です。いくつか例を挙げておきますので、相手が思わず話したくなるような問いかけをしてみてください。

【他塾も検討したいなど断りの言葉の場合】

■そうですよね！是非ともその判断材料の一つとして、体験をしてみてください。

■承知いたしました！10点満点のうち何点で迷われていらっしゃいますか？

■お気持ちわかります！一つお伺いしてもよろしいでしょうか？どのような点…

【起動修正＆話の展開が必要な場合】

■○○ですね。○○様、一つ質問してもよろしいでしょうか？（許可取り）

■○○ですね。その中でも一番気になることをお伺いできますか？（優先順位）

■AとBのプランですと、どちらの方がご希望でいらっしゃいますか？（選択）

まとめ

「～お母さんの心をつかんで売上を伸ばせ～新規面談・保護者面談での営業の極意」というテーマで、菊地先生がお話しされた大切なポイントを最後にご紹介いたします。

①最初のお迎えの第一印象を再確認（他者からチェックしてもらう）

②学習面や生徒の話だけではなく、お母さん自身に興味関心を持つ

③解決策やアドバイスをすぐ言わず、説明が長くならないようにする

④相づち＋引用で受け止める→深める→本音が少しずつ出てくる

⑤徹底した深めるヒアリング＝購買欲求が高まり入会したくなる流れ

⑥「いかがですか？」ではなく想いをこめて「理由付け＋訴求」する

大好評をいただいたセミナーですが、特に、「クロージングがうまくいかないのは、ヒアリングがうまくいっていないから」というお言葉が、刺さった方も多かったのではないでしょうか。

ここまでお読みくださり、ありがとうございました。

また、今回ご登壇いただいた菊地氏をお呼びし、2025年6月27日（金）・7月1日（火）に

『クロージング』をテーマとしたセミナーを開催いたします！

やっとの思いで入会面談にこぎつけても、「一旦検討します」で持ち帰りとなり、入会に至らなかった…というご経験が、皆さま一度はあるかと思います。

本セミナーをご参考いただき、営業力アップにお役立ていただければと思います。

もちろんご参加は無料ですので、お気軽にお申し込みください！

【参加無料/WEBセミナー概要】

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“持ち帰り”を“申込”に変える！保護者面談クロージングの極意

〜よくある失敗パターンと改善事例を徹底解説〜

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日時 ：①2025年6月27日（金）14:00～15:00

　　　 ②2025年7月1日（火）14:00～15:00※アーカイブ配信

会場：オンライン開催（ZOOM）

参加費：無料

②はアーカイブ配信となります。ご都合の良い日程にご参加ください。

【申込方法】

ご案内開始となりましたら、塾エイドHPにて申込フォームを公開いたします。

必要事項をご入力の上、お申し込みください。（参加無料）

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2025/5/6更新