“持ち帰り”を“申込”に変える！保護者面談クロージングの極意 〜よくある失敗パターンと改善事例を徹底解説〜 

皆さん、こんにちは！塾エイド事務局です。

2025年6月に塾エイドで実施しましたオンラインセミナー「“持ち帰り”を“申込”に変える！保護者面談クロージングの極意〜よくある失敗パターンと改善事例を徹底解説〜」の内容をご紹介します。

講師は、株式会社ウーマンプラスα代表の菊地香江氏です。

新規面談にいらした保護者を引き込むためのクロージングとは…⁉

ぜひ、お読みください！！

【持ち帰り】よくある5つの失敗パターン

本セミナーは「クロージング」をテーマにしたものではありますが、面談の成否はクロージング力だけで決まるものではないことを最初に確認しておきましょう。

クロージングのスキルだけを上げても、相手（多くの場合はお母さん＝女性）の感情が動いていない、会話の温度が上がらないうちは、「では入会します」とはなりません。逆に引かれてしまう可能性が高まりますので、注意が必要です。

その点をふまえた上で、よくある失敗パターンを見てみましょう。

　① 入った瞬間「この先生は違う」と思われる印象＆対応力

　　「頼りがいがない」「興味関心やおもてなしが伝らない」「万人向けマニュアル／待ち体制に感じる」

　　→保護者が塾に入った瞬間から、雰囲気、態度をジャッジされています！

　　→「マニュアル対応だな」と思われた瞬間に気持ちが冷めてしまいます！

　② お客さまのためではなく「入会させるため」の面談に感じる

　　体験or入会に繋げるための「現場主義」と見抜かれている。強みの説明ばかりで響かない。

　　→圧倒的にヒアリングが足りません！保護者はなぜ来たのか、どこにニーズがあるのかを掴みましょう！！

　③ 「他塾も検討・相談したい・単なる情報収集」に負けてしまう

　　保護者の圧に負け、主導権を握れず引き下がる。

　　→「検討します」のパターン別の切り返し対策が不足しています！！

　④ 「この先生に任せよう」と思える自信・熱意・力強さがない

　　保護者の心を動かす熱意がなく「この人に任せたい」と思えない。

　　→お母さんの感情を揺さぶるには、相手の不安を聞き取り、「自塾なら何ができるか」を泥臭く、ストーリーをもって語ることが必要です！

　　→伝え方の練習をしましょう！

　　　練習時は、動画を撮り、「熱量の加減」を他のスタッフなどに見てもらうことが有効です！！

　⑤ 「引かれたら逃げられる」と強く押せない（他塾に行かれる）

　　ご自身の経験から、「営業」と感じると「引いてしまう」ことを恐れ強く押せない。

　　→自信がない、頼りないと思われます。

　　→十分ヒアリングを行い、相手の気持ちをほぐせれば「営業」で押されていると感じにくい。

　　→事前準備と練習で、面談スキルをUPしましょう！！

面談時に大切なのは、「自分が顧客だったら何を感じるか」という顧客視点でヒアリング→クロージングを考え、顧客との一体感を持つことです。「生徒の合格＆未来」がゴールであることを強く意識して、保護者の不安や心配への解決策を一緒に探らせてほしい、という姿勢で臨みましょう。

保護者との面談をより深めるコツについては、塾エイドの下記コラムもご覧ください！！

　▶︎～お母さんの心をつかんで売上を伸ばせ～新規面談・保護者面談での営業の極意【前編】

　▶︎～お母さんの心をつかんで売上を伸ばせ～新規面談・保護者面談での営業の極意【後編】

よくある【持ち帰り】パターンと切り返し

「ちょっと問い合わせただけ」「部活もあり、本人のやる気がない」「他塾も検討していて、また連絡します」「お金の話もあるので、家族（夫）と相談します」面談の最後に保護者が「検討します」と言って帰ってしまう際の「よくあるセリフ」です。

「そうですか」と相手のセリフを素直に受け取って、そのままお帰ししてしまうのはもったいない！

保護者（お母さん）がそのように言う時、心の中に「不安・心配（潜在ニーズ）」を秘めているからです。

　◇ ちょっと問合せただけ＝本当は心配している

　◇ 部活もあり、本人のやる気がない＝勉強と両立してほしい

　◇ 他塾も検討＝自信の心配を理解してくれて、子どもに寄り添ってくれる先生を探している

　◇ 家族と相談＝お金の話だけならWeb上の「資料請求」でいいはず。わざわざ来てくれた意味がある！！

この潜在ニーズを深掘りし、こちらの熱意を伝えることができれば、一気に形勢を逆転させることも可能です。

よくあるNG例と具体的な対策

では、具体的な例に沿ってNGポイントと、改善策を見ていきましょう。

＜NG例1：他塾検討＞

　保護者：ちょっと他の塾とも迷っていて、もう少し検討してご連絡します。

　塾（NG）：わかりました。ぜひいろいろな他塾さんも見てきてください。1週間後ぐらいにご連絡をしても良いですか？説明を聞かれてからが良いですよね。

　→良い人＝言わなくていい言葉＆顧客側に寄りすぎています！！

　→今までの説明がするっと抜けて、他の塾に行ってしまうかも…

　◇ 具体的な改善策

　　① 「保護者はまだピンきていない」と自覚しましょう→人は感動＆納得すれば即決します！

　　② 「他塾とは○○が大きく違います」と明確に言語化しましょう

　　　　→パンフレットの説明は流して聞いている可能性が高い

　　　　→届く言葉で言語化する

　　　　e.g.)「何が違うって、スタッフが違います」「圧倒的な演習量とスピードです！！」　　　　

　　　　→保護者が聞きたいのは、具体的にイメージできるストーリー

　　　　

　　③ 保護者の思考の整理を手伝いましょう！

　　　　→何を比べたいか保護者の思考を整理しながら、自信を持って自塾の良さをアピールしましょう！！

　　「他塾も検討」と言われた時は、以下の「メリットデメリット話法」が有効です！

（出典：ウーマンプラスαセミナー資料）

＜NG例2：情報収集＞

　保護者：中2の春頃からと思ってて、他塾を含めてまわっているところなんです。

　塾（NG①）：他塾もまわっているというのは個別ですか？集団？

　→いきなりこの質問は、唐突で嫌悪感を持たせます！

　塾（NG②）： なるほど。でもね、お母さん。中2の春からだともったいないと思いますよ。 基礎学力をつけて今からスタートすることが大切なんですよ。

　→逆説は反論に感じる＋押しつけ＝顧客は心を閉ざしてしまいます！！

　◇ 具体的な改善策

　

　① 保護者の行動を承認し、温度感を上げることに徹しましょう！

　②「今塾にいる生徒の保護者も迷いながらも入会した」多数派同調バイアスを利用しましょう！

（出典：ウーマンプラスαセミナー資料）

クロージングが早すぎる！！

繰り返しになりますが、面談の内容を深めないまま、保護者の温度感を高めないままクロージングを進めても良い結果には繋がりません。

例えば「今中1なんですが、ゲーム依存は治りますか？」と聞かれたとします。

一問一答形式で「お母さん、それはね...」と答えるのはNGです。なぜならお母さんが心配している内容と回答がズレる可能性があるからです。

まずは、「どうしてそう思われたか、お話しいただけますか？」「○○君のどういうことから、心配なさっているのですか？」と質問で返すことが大切です。

相手のニーズを掴んでから、回答する、この「後だしじゃんけん方式」は、会話を深め、「この先生、私の心配を分かってくれる！」と、信頼感を高めるために非常に有効で、他の問題にも活用できますので、オススメです！！

（出典：ウーマンプラスαセミナー資料）

特にカウンタートーク中は、断りの言葉にひるまず、①伝えてくれた感謝を伝え、②承認し受け止め、③深掘りで購買欲求を上げていきます。丁寧にヒアリングを重ねることが重要です！！

（やり取り2回でクロージングなんて、早すぎます！焦らずじっくり待ちましょう！！）

また、いきなりクロージングに行く前に、「ここまでの私の話で、どのように感じていただけましたか？」と会話の踊り場を設けてみてください。

すると、「○○とか、△△とか、いいなと思いました。」と良いことを振り返ってくれることが多いです。説明後に良い点を言ってもらえると、プラスの空気が生まれ、クロージングに繋げやすくなります。

ご自身の面談を振り返ってみて！！

クロージングのスキルUPに必要なのは、「想定質問集」を準備して「カウンタートークの引き出し」を増やすことだけではありません。

ご自身の面談を一度動画などで振り返って、文字起こししてみるなど、「何が言語化されていないのか」「なぜ伝わらなかったのか」「どこでお母さんの気持ちをのがしてしまったか」を分析することもとても大切です。ウーマンプラスαの「覆面調査」を利用する手もありますね！

こんな時はどう切り返す？【実例集：Q＆Aから】

Q1：「お金の管理は主人がしているので、相談してきます」と言われたら？

A1：

　　◇ 日程調整をしてご主人と会い、直接説明

　　◇「ご主人はどんな方ですか？」と聞いてみる

　　　（話すことでお母さんの気が晴れて、気持ちが変わることもある）

　　◇ LINE公式など、コミュニケ―ションの継続を図る

Q2：授業中にアポなしで面談に来た保護者にはどう対応する？

A2：

　　◇ 時間に余裕があれば待ってもらう

　　◇ LINE公式など、コミュニケーションの継続を図る

　　◇ 資料を渡されるだけだと、気持ちが切れてしまう

Q3：保護者との面談は好感触で体験予約まで進んだが、本人が嫌がってキャンセルされた

A3：

　　◇ キャンセルされないよう、事前の布石が重要

　　◇ 「本人にまかせて待っていても『やる気』は出ない」

　　◇ 「本人がやる気になるよう、お母さまと連携する方法を考えたい」

【講師紹介】

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学習塾マナー講師・キャリアカウンセラー

講師育成コンサルタント

株式会社ウーマンプラスα　代表　菊地 香江 氏

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▼プロフィール

北海道北見市生まれ。小中高（卒）の学習塾経営（塾長）の経験を活かした学習塾専門マ

ナー講師、講師育成コンサルタント、キャリアカウンセラー。男女脳の違いや女性視点を

活かした保護者対応や生徒のモチベーションを上げる仕組み化を考えた研修プログラムを

構成。品格とおもてなしが感じられる人材づくりや、現場目線を活かしたサポートを得意

とする。大手塾や個人塾の経営者から信頼を得ながら全国各地に出向いて研修する日々を

送る。

▶︎株式会社ウーマンプラスαお問合せ先：https://woman-pa.com/contact

まとめ

いかがでしたか？

ここまで、塾エイドで6月に開催したオンラインセミナー「“持ち帰り”を“申込”に変える！保護者面談クロージングの極意〜よくある失敗パターンと改善事例を徹底解説〜」の内容をお届けしました。

共感力と承認の面談が、「わざとらしくならないか」「大げさにならないか」と心配なさる方も多いようです。そんな時は、ぜひ面談の様子を練習として動画に撮り、女性スタッフに見てもらうと、「これくらい言ってもいいんだ！」というポイントが分かってよいそうです。ぜひお試しください！！

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2025/7/5更新